KPI - çfarë është kjo në marketing dhe si të llogaritet?

Në ndërmarrje, menaxherët shpesh përdorin fjalën në modë "KPI"; çfarë është, unë dua të kuptoj dhe njeriu i zakonshëm në rrugë. Thelbi i këtij koncepti është që të gjitha qëllimet e organizatës mund të ndahen në nivele. Këto synime i sjellin vëmendjen punonjësve në formën e elementeve të caktuara - planeve, aktiviteteve.

Çfarë është KPI?

IPK - këto janë treguesit kryesorë të performancës së kompanisë / ndërmarrjes, duke ndihmuar në arritjen e qëllimeve të saj . Përkthyer nga anglishtja, ky shkurtim nënkupton treguesit kryesorë të performancës, dhe më shpesh në rusisht është përkthyer si "KPI" - treguesit kyç të performancës, gjë që nuk është plotësisht e vërtetë, sepse performanca e fjalëve në anglisht përveç efikasitetit nënkupton performancën.

IPK - çfarë është me fjalë të thjeshta? Çdo ndërmarrje përbëhet nga njësi, secila prej të cilave zgjidh ato ose detyra të tjera. Për shembull, drejtori është kryesisht i interesuar në shpenzimet e kompanisë, kontabilistit - në korrektësinë e dokumenteve të kompanisë, kreut të departamentit të shitjes - në llogaritë e arkëtueshme të firmës. Të gjitha këto elemente, të mbledhura së bashku dhe përfaqësojnë kpi - tregues të efikasitetit dhe efektivitetit të kompanisë.

Çfarë është KPI në shitje?

Treguesit kryesorë të performancës në shitje janë të ndryshme për çdo firmë dhe ndahen sipas fazës së zhvillimit të saj dhe një funksion të veçantë:

• nga volumi i shitjeve: shitjet, dërgesat, vëllimet e shitjeve dhe shitjet direkte (ky parametër është shprehur në përqindje dhe llogaritet për një periudhë të caktuar, për shembull, një çerek);
• në kufijtë e fitimit (kompania synon të arrijë një fitim të caktuar në të ardhmen);
• në promovimin e produkteve të reja (këtu janë vendosur plane për disa grupe specifike të mallrave të kompanisë);
• për të tërhequr klientë të rinj (në qoftë se shitjet në firmë bien, atëherë do të jetë e ndjeshme për të tërhequr klientë të rinj, ose të punojnë me një kategori të re të konsumatorëve, zhvillimin e një tregu të ri).

IPK - "për" dhe "kundër"

Treguesit KPI kanë të dy mbështetësit dhe kundërshtarët e tyre. Ne japim disa argumente për të dyja. Pro të sistemit në shqyrtim janë:

• Instalim i pastër për punonjësit e zakonshëm;
• zhvillimi i marrëdhënieve të bashkëpunimit në organizatë;
• reduktimi ose eliminimi i plotë i vullnetarizmit nga menaxhmenti;
• një mekanizëm i qartë nxitës për punonjësit;
• qëllime të qarta zhvillimore, të orientuara drejt rezultateve;
• Mundësia e përshtatjes së aktiviteteve të punonjësve me rezultate negative të punës së tyre.

Sa i përket minuseve të konceptit të KPI-së, ato janë si më poshtë:

• pasi që opsionet e llogaritjes janë disi të ndryshme, vlerësimi mund të jetë i njëanshëm;
• Treguesit kryesorë të performancës ndonjëherë janë mekanizmat e vetëm nxitës dhe vlerësues në ndërmarrje, që nuk është e mjaftueshme;
• kostoja e lartë e zbatimit të procedurave të vlerësimit, kontabiliteti - feedback është i nevojshëm për menaxherët, por jo të gjithë punonjësit janë të trajnuar mirë për të llogaritur ato të kërkuara në mënyrë të pavarur.

Llojet e KPIs

Sistemi i TKP-së ndahet në disa lloje të mëposhtme:

1. Synimi : reflektojnë se sa e fortë është e afërt me arritjen e qëllimit të marketingut.
2. Procesi : Kjo është sa efektive është procesi i sistemit të zbatuar, ato ndihmojnë në vlerësimin e veprimtarisë së organizatës dhe në prani të gabimeve, organizojnë procesin në një mënyrë të ndryshme.
3. Projekti : ata kanë për qëllim detyra specifike specifike dhe tregojnë nëse puna e planifikuar po kryhet në kompani si një e tërë.
4. Jashtë : pasqyrojnë situatën në treg si një e tërë; punonjësit nuk mund të ndikojnë në kuptimin e tyre.

Si për të llogaritur KPI?

Treguesit kryesorë të performancës së IPK mund të llogariten në disa faza:

1. Zgjedhja e KPI (nga tre në pesë), për shembull: numri i klientëve të rinj; numri i blerjeve të bëra për herë të dytë ose më shumë; komente nga konsumatorët mirënjohës.
2. Llogaritja e peshës së secilit tregues të përzgjedhur me një shumë totale prej një pike (për shembull, 0.5 për klientët e tërhequr, 0.25 për rishikimet në vend).
3. Përpilimi dhe analiza e statistikave për periudhën e zgjedhur (tremujori, viti).
4. Hartimi i një plani për të rritur vlerat e zgjedhura për periudhën e zgjedhur.
5. Pas kalimit të periudhës - llogaritjen e koeficientit të efektivitetit (krahasimi i qëllimit dhe faktit).

Treguesit kryesorë të performancës - libra

Sistemi i treguesve kyç të performancës përshkruhet në një numër të madh botimesh vendore dhe të huaja që do t'i përgjigjen pyetjes. IPK - çfarë është?

1. Kulagin O. (2016) "Menaxhimi sipas objektivave. Sekretet e teknologjisë së IPK-së " - një manual i ri, shumë shembuj dhe informacione teorike.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Efektiviteti i Reklamimit" është një libër i vjetër por shumë mirë i shkruar.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards si një element kontrolli" është një manual i shkruar me lehtësi me shumë shembuj që shpjegojnë se çfarë është KPI.